狼性营销之谈判实战

课程源起:

在实际的工作和生活中,我们发现无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:
1.报价过低,让对对方钻了空子;
2.没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;
3.谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。

课程特点:

1.面对一线销售人员,结合讲师自己多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。
3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

授课对象:各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员等
授课方式:理论宣讲、游戏启发、案例分析、小组讨论、角色演练……

课程大纲:

一、认识谈判
商业谈判的意义
谈判策略
谈判风格和方法
优秀谈判高手的特征
超语言影响

二、谈判模式(谈判阶段解析)
准备
导入
探询
讨价还价
收场

三、准备—计划
如何组建强势谈判团队?
如何制订谈判方案?
谈判前准备
对手研究
实例分析

四、导入:人的问题
谈判动机
认知偏差
情绪化
沟通不良

五、探询阶段—利益、方案
查询
互换
找出立场后面真正的实质利益

六、收场—达成协议
确定协议(成果)比你的最佳替代方案要好
将同意事项清楚且明确写下来
再肯定良好关系

七、洽谈策略
价格策略
掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
谈判施压点
如何对付发火者?
成交
※比金钱更重要的东西
※世界大师的成交技巧
重要问题
※“心”的力量
※钱的问题
※圈套、陷阱及其对策
顶尖谈判者之路

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