中高端客户营销与维护实战训练课程背景: 作为零售银行理财经理,你是否经常有这样的遭遇和困惑: 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! 系统内核心客户不超过20%,不熟悉甚至陌生的客户却超过80%;20%以下的客户承担100%的销售任务,80%以上的客户价值无法充分发挥,忧愁? 存量客户电话邀约成功率低,10个陌生客户能约到2个已经算是很不错了; 产品销售心理压力巨大,卖不出去时着急,好容易卖出去了,可市场一旦波动,核心客户就成批套牢和流失,更着急; 除了产品,我们还可以跟客户聊什么,还有哪些维护途径可以来强化客户与我们的粘性! “其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血; …… 学员收益: 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式,建立一种值得客户信任的行为模式,展现客户期待的角色形象——理财顾问,从而构建值得客户托付一生的服务关系; 懂得第一时间营销自己,展示自己的理财专业能力与以客户利益为中心的营销动机; 理解并掌握站在客户角度的金融产品销售流程,学会将合适的产品推荐给正确的客户 懂得如何进行低风险的需求探寻,让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”; 懂得处理理财产品营销中客户的典型异议,收获高效成交7大绝招 …… 课程特色: 落地性——课程内容一听就能懂,一懂就能用,一用就能灵。无须二次转化,拿来即用 针对性——为理财经理量身定制,课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 实用性——培训突出实用效果,结合典型工作情景,聚焦理财经理在中高端客户营销与维护中遭遇的各种疑难和困惑,给出解决要点和话术,学习之后,学员不需要转化并能直接应用到工作中。 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式,突出课堂生动性。 …… 课程时间:2天,6小时/天 授课对象:理财经理 课程大纲: 第一章:分析导入篇 一、知己——为什么理财经理营销工作这般艰难 1、理财经理三类营销角色分析 “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” “理财顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 2、理财顾问角色的特征 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户” 时刻以客户利益为中心 工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” 懂得为客户负责 工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品” 二、知彼——中高端客户心理与行为分析 讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意” 2、客户的理财行为分析 3、客户信任心理分析 案例分析:面对大堂一句话营销,客户到底在拒绝什么? 4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力 讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? 5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 6、“杀死”客户的8种行为 总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 7、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们 视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高? 第二章:营销技巧篇 一、电话约见客户 反思:我之前是怎么电话约见客户的? 1、电话约见目标的设计与明确 2、电话预热技巧——让客户期待我们的电话 话术示例:典型VIP客户的预热信息 3、电话开场白的流程与要点 案例分析:客户感知特别棒的开场白 话术示例:陌生客户与老客户的电话开场白话术参考 4、客户约见理由的选择与包装 《“牧之牌”约见客户的150个理由》 《约见理由包装要点》 话术示例:敲定见面时间四步法 练习:办理贵宾金卡的客户如何电话约见 改进:今后我应该怎么做电话约见? 二、第一时间打倒竞争对手——顾问式开场白 反思:我之前是怎么做面谈开场的? 6、开场白的三大忌讳与三大目标 视频讨论:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 7、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例:客户感知非常棒的开场白 8、顾问式开场白的脚本策划 练习:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住 三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思:我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 话术示例:优秀客户经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划 案例分析:客户主动需求的陷阱 讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力 四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思:我之前是怎么呈现产品的? 1、投资理财产品呈现三步曲 2、产品呈现关键技巧 定位、结构化、情景化、双面传递 3、一句话产品呈现技巧 话术示例:网银一句话呈现话术 练习:贵宾金卡、手机银行、短期理财等的一句话呈现话术设计 五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思:我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机 3、成交的风险控制 4、“牧之牌”高效成交7大法宝 成交练习:客户很想购买,但是又担心风险? 成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量? 六、后续维护与客户忠诚度建设 反思:我之前是怎么做后续维护的? 1、后续维护直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩:写给高端客户的一封信 练习:成功营销的客户该如何跟进? 4、如何收集客户的意见,并予以处理? 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论:后续维护的“3个1”工程 第三章:互动总结篇 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。 上一篇个人信贷产品销售与服务
文章分类:
金融银行类课程
|